Qu'est-ce que les leads et comment en générer ? 3 mois ago

Qu’est-ce que les leads et comment en générer ?


Toute entreprise cherche à générer des leads, c’est pourquoi elles consacrent une grande part de leurs ressources à la génération de leads. C’est une étape primordiale dans la stratégie marketing d’une entreprise pour développer son réseau de vente.

En matière de recherche de leads, chaque entreprise a son approche. Certaines préfèrent tout miser sur la quantité plutôt que la qualité. Cependant, les meilleurs leads appelés leads qualifiés sont les prospects qui sont intéressés par vos produits ou vos services et qui sont présents sur le marché pour effectuer un achat. 

La meilleure stratégie est de miser sur les leads de haute qualité. Votre principal défi sera alors de distinguer lesquels de vos leads sont de cette catégorie.

 

Lead Generation : définition

La génération de lead ou lead generation en anglais, peut être définie comme le processus marketing qui consiste à susciter l’intérêt des prospects pour les attirer et les convertir en quelqu’un qui s’intéresse aux produits et services de votre entreprise. 

Toute personne qui a un intérêt dans le produit ou le service d’une entreprise est considérée comme un lead. Les préférences et les besoins diffèrent selon les personnes, par conséquent tout le monde n’est pas un lead. C’est l’erreur que font de nombreuses entreprises. Ne pas se concentrer sur les personnes intéressées par ses offres et appliquer sa stratégie marketing sur tout le monde.

La définition de sa stratégie de génération des leads diffère selon le secteur d’activité. Selon votre cible, votre choix peut s’orienter vers une stratégie plus ou moins précise et élaborée.

Il existe différentes stratégies visant à générer des leads populaires telles que les blogs, le marketing par courrier électronique, l’utilisation de réseaux sociaux, le networking, les événements et séminaires, etc. Par exemple, les sociétés proposant des logiciels seraient plus apte à utiliser le blogging pour exposer de nombreuses informations détaillées.

 

Pourquoi les entreprises utilisent-elles la génération de leads? 

S’occuper de son public cible peut garantir que le produit ou le service proposé s’adresse aux bons clients. En effet, lorsqu’une entreprise cible des personnes intéressées, prêtes à l’achat, alors votre intervention durant leur achat sera perçue comme une aide ou une résolution de problème. 

Cependant, lorsqu’une entreprise s’adresse à des personnes non intéressées par leurs offres et veut les convaincre d’acheter, cette entreprise peut paraître agressive dans sa stratégie et la cible se sentira forcée d’avoir acheté.

Recourir à la génération de leads vous garantis entre autre de : 

  • Cibler les bons clients en se concentrant sur des marchés spécifiques. 
  • Accroître la notoriété de l’entreprise. 
  • Pouvoir recueillir des informations précieuses sur les prospects pour vous aider à adapter votre produit ou service aux besoins de vos clients. Les entreprises, par exemple, peuvent obtenir ces informations par le biais de formulaires d’inscription. 
  • Fidélité à la marque.

 

Quantité vs Qualité

Pour mesurer le succès d’une campagne de génération de leads, les services marketing seront plus susceptibles de prendre en compte la quantité de leads. Contrairement aux équipes de vente qui prennent en compte principalement la qualité des leads

Les leads dit de qualité sont ceux qui ont une intention claire d’acheter votre produit ou vos services et qui répondent aux critères que vous avez fixés. 

Se concentrer sur la qualité des leads augmente considérablement vos chances de transformer vos leads en clients. Ces taux de conversion élevés devraient vous pousser à investir en toute confiance dans ces leads de qualité car cela augmentera et améliorera votre retour sur investissement à long terme. De plus, vous pourrez augmenter la satisfaction du client car votre produit correspondra à votre cible.

Bien que les leads de qualité présentent beaucoup d’avantages, il faut faire attention à plusieurs aspects :

  1. Ne pas se concentrer uniquement sur eux. En effet une équipe de vente qui se concentre uniquement sur ses pistes de qualité peut finir par négliger les autres tâches menant à une perte d’efficacité.
  2. Investir du temps et de l’argent dans certains leads peut être un risque pour les entreprises car un lead de qualité peut tout de même se rétracter au dernier moment. Votre temps et vos efforts ainsi que la transaction seraient alors gâchés.
  3. Les services marketing couplés aux équipes de vente devront toujours passer en revue tous les leads pour définir leur leads de qualité.

 

Il existe également la possibilité d’externaliser la génération de leads, c’est un des avantages de cette stratégie. Cependant, il faut faire attention car l’entreprise chargée de cela peut ne pas avoir des connaissances suffisantes de vos produits et ainsi ne pas s’adresser aux leads les plus intéressés.

 

Comment attirer des leads de qualité ?

Utiliser les réseaux sociaux dans le cadre de la génération de leads est une pratique très courante et pertinente pour les professionnels. Chaque plateforme convient plus ou moins à un secteur d’activité, il vous faut trouver la vôtre. 

Un sondage démontre que les spécialistes du marketing BtoB génèrent des pistes à partir des réseaux sociaux suivants :

  • LinkedIn : 44% des professionnels déclarent avoir généré des leads sur ce réseau.
  • Facebook : 39 % des professionnels déclarent avoir généré des leads sur ce réseau.
  • Twitter : 30 % des professionnels déclarent avoir généré des leads sur ce réseau.

 

Les outils les plus utiles afin d’attirer des leads de qualité : 

  1. LinkedIn est la plateforme la plus adaptée pour le développement de réseau et la connexion entre professionnels. Je vous conseil donc d’en faire votre point de départ lors de vos campagnes de génération de leads.
  2. Mettre en place un sondage, un formulaire ou un quiz sur votre site web. Cela vous permettra d’identifier les leads qualifiés, d’obtenir leurs informations personnelles (email, nom, etc. ) et de les attirer par la suite selon leurs intérêts.
  3. Parlez directement à des leads potentiels en entrant en contact directement avec les dirigeants d’entreprises grâce à LinkedIn par exemple.
  4. Obtenez des recommandations de vos clients. Vous pouvez encourager ce processus en offrant une réduction sur le prochain achat s’ils vous recommandent à leurs réseaux.
  5. Utilisez aussi Facebook et ses options pour les professionnels. Votre mise en page compte, mettez la constamment à jour avec du contenu attrayant et pertinent.

Il existe également des logiciels de campagne de marketing tels que Lead Assistant qui vous permettront d’identifier et de gérer les leads de qualité.

 

 

Exemple de stratégies pouvant attirer des leads qualifiés.

 

Les blogs

Le site web de votre entreprise doit comporter une section “Blog” où vous publiez régulièrement des articles pertinents pour les leads. Ces articles traitent des sujets autour de votre produit et doivent pousser les leads à visiter plus régulièrement votre site web.

Il vous permettra également de vous assurer que les leads sont qualifiés puisque si les sujets de vos articles les intéressent cela veut dire que vos produits ou services les intéresseront. Et en utilisant des liens internes sur vos articles, vous pouvez facilement rediriger les visiteurs vers vos services.

 

Les messages ou mails à froid 

Avoir recours à la prospection à froid donc le “cold message” ou “cold email” vous permettra d’obtenir des leads de qualité soignement sélectionnés. 

Cette stratégie fait peur car si elle n’est pas bien menée, vous pouvez être classé comme spam. Cependant, il vous suffit juste de prendre quelques précautions et vous pourrez exploiter le potentiel de cette approche.

 

Concours et cadeaux publicitaires

Vous pouvez générer un très grand nombre de leads en peu de temps grâce aux concours et cadeaux. Lorsque les visiteurs participent, ils laissent leurs emails, vous permettant de les récupérer. Il vous suffira ensuite de les analyser et de les classer.

Offrir des réductions sur les logiciels marketing si vous voulez attirer des prospects BtoB est un exemple de cadeaux que vous pouvez proposer.

Vous avez la possibilité d’utiliser des services pour vous aider à gérer un concours et tous les leads que cela génère.

 

 

En conclusion,

Miser sur la quantité lorsque vous lancez une campagne pour générer des leads est bien mais vous devez également considérer l’importance de générer des leads de haute qualité car c’est ceux qui ont une forte probabilité d’intérêt et d’achat de votre produit.

Déterminer la qualité de vos prospects est une étape qui nécessite beaucoup de recherches et d’efforts, mais cela vous offre des résultats sur le long terme non négligeables.

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