Comment prospecter sur LinkedIn ? 3 mois ago

Comment prospecter sur LinkedIn ?

La prospection commerciale est une démarche consistant à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels, appelés prospects puis de chercher à les transformer en clients réels. En matière de prospection commerciale en ligne, LinkedIn est la plateforme principale qu’il faut exploiter. Mais concrètement comment prospecter sur LinkedIn ? 

Il y a différentes approches à envisager selon, les prospects visés, votre secteur d’activité et votre activité elle-même.

Votre offre doit réussir à intéresser puis convaincre votre prospect. Nous traiterons dans cet article des stratégies à utiliser dans vos messages de prospection.

 

La personnalisation

Lorsque vous vous demandez “comment prospecter sur LinkedIn”, la stratégie de personnalisation doit vous venir en tête directement !

La plus grande erreur faite par les professionnels lors de leur campagne de prospection est de ne pas personnaliser son message.

Il faut utiliser la personnalisation pour convaincre votre cible. C’est un point essentiel de votre message. Il ne suffit pas juste d’insérer le nom et prénom du prospect au début d’un modèle de message trouvé sur internet. Il faut fournir un peu plus d’efforts pour obtenir des résultats conséquents.

Expliquez pourquoi vous contactez votre cible précisément et apportez des preuves à vos propos afin d’être crédible. Vous pouvez trouver un centre d’intérêt en commun ou bien mettre en avant une de leurs publications.

Couplé avec cela, évitez de trop tourner le message vers votre personne et mettez en avant la cible. Il faut qu’il ait l’impression que le message soit modelé et adressé uniquement à lui. Bien sûr, il existe des modèles dont vous pouvez vous inspirer afin de gagner du temps et être efficace, cependant il vous faut trouver le bon équilibre entre l’utilisation de modèles réutilisables et la personnalisation de chaque message.

 

La question ouverte

Lors de votre premier contact avec votre cible, préconisez l’utilisation de la question ouverte. Grâce à cette approche, vous montrez de l’intérêt à votre prospect et vous obtenez dans sa réponse, des informations utiles qui peuvent vous permettre d’actualiser vos critères.

Par exemple, 

Bonjour Manuela,

Nous avons développé un logiciel visant à accompagner les marketeurs comme vous dans leurs stratégies de prospection commerciale sur LinkedIn. Pourriez-vous nous conseiller ? Je serai ravi de pouvoir échanger avec vous à ce propos.

Merci !”

 

Approche qualitative vs approche quantitative.

Les deux stratégies ci-dessus font partie d’une approche appelée l’approche qualitative. Elle s’oppose directement à l’approche quantitative. En général, pour mesurer le succès d’une campagne de prospection, les services marketing sont plus susceptibles de prendre en compte la quantité de prospects contrairement aux équipes de vente qui prennent en compte la qualité des prospects

 

Approche qualitative

Les prospects considérés comme qualifiés sont ceux qui ont une intention claire d’acheter votre produit ou vos services et qui répondent aux critères que vous avez fixés.

Se concentrer sur la qualité augmente considérablement votre taux de conversion, c’est à dire transformer le prospect en client. Votre retour sur l’investissement sera nettement meilleur sur le long terme et vous pourrez également améliorer la satisfaction du client.

L’inconvénient à cette approche est que c’est une technique bien plus chronophage. Vous devez avec chacun de vos prospects, personnaliser, engager et tenir une conversation ainsi que d’identifier ses besoins afin d’améliorer sa satisfaction.

 

Approche quantitative

C’est une approche beaucoup plus agressive qui se rapproche du spam. Vous gagnez beaucoup de temps puisque vous n’engagez pas une discussion personnalisée avec chaque cible.

Cependant cette approche présente un inconvénient majeur car en favorisant la quantité vous perdez en qualité.

 

La relance

Que faire lorsque la cible ne répond pas au premier message ? Passer à une autre cible ? Pas encore. Si un prospect ne vous répond pas, ce n’est pas qu’il n’est pas intéressé par votre offre car très peu disent oui au premier message. 

Planifier des messages de relance est important dans votre démarche de prospection. Une série de 4 à 7 messages donne trois fois plus de réponses qu’une série de 1 à 3 messages. Même un seul suivi peut vous apporter plus de réponses qu’un envoi simple.

Une stratégie de suivi est très pertinente dans une campagne de prospection et ne pas en utiliser vous ferai perdre un grand nombre d’opportunités.

 

No Replies on Comment prospecter sur LinkedIn ?

Poster un commentaire

*

code